重構院外市場的合規增長邏輯

專家觀點｜沈知微：從「單兵突進」到「體系作戰」——重構院外市場的合規增長邏輯

受訪專家： 沈知微（復健醫療集團首席運營官、前國家衛生健康委醫院管理研究所特聘研究員）

來源： 中國醫療健康產業發展協會 · 專家智庫專欄

      當醫保談判與帶量採購（VBP）不斷壓縮院內利潤空間，市場的目光正急劇轉向院外。然而，院外市場絕非院內銷售的簡單平移，更不是「換湯不換藥」的營銷避風港。真正的破局點在於構建「醫-藥-患-險」的閉環生態。企業必須擺脫對單一銷售人員推廣的依賴，轉向依託多學科診療（MDT）與全病程管理服務的體系化能力，這才是醫保新常態下最堅實的護城河。

      近年來，隨著「雙通道」政策的落地與門診統籌的推進，院外市場看似迎來了黃金時代。但我在實地調研中發現，許多藥企在佈局DTP藥房或基層市場時，依然沿襲著過去的「人海戰術」和「客情維繫」，這是一種危險的誤區。

第一，患者依從性管理是商業化的「隱形基石」

      過去，我們常把目光鎖定在「進院」和「處方」上，忽略了患者在拿到藥品後的漫長週期。在醫保控費背景下，藥物的續方率和使用依從性直接決定了產品的商業壽命。專家智庫認為，未來的競爭焦點在於「全病程管理」。企業需要借助數字化工具，聯合臨床醫生和藥師，為患者提供用藥指導、不良反應監測及生活方式干預。只有讓患者真正從治療中獲益並堅持下來，才能形成穩定的現金流，而非「一錘子買賣」。

第二，「醫囑外流」的本質是「信任流轉」

      很多企業抱怨處方外流困難，其實是沒有解決信任傳遞的問題。醫生之所以願意將患者轉向院外，前提是院外機構具備承接標準化診療服務的能力。這就要求藥企不能只做藥品的搬運工，而要成為診療一體化解決方案的輸出者。例如，幫助連鎖藥房建立標準化的特藥管理流程，培訓執業藥師具備基本的臨床支持能力，甚至搭建遠程醫療問診平臺。誰能幫助醫生解決院外管理的後顧之憂，誰就能掌握流量入口。

第三，多元支付體系的融合迫在眉睫

      醫保目錄內的產品要考慮衛生經濟學效益，而目錄外的創新療法則面臨巨大的支付壁壘。單純依賴患者自費是不可持續的。我們看到，商業健康險（如惠民保）正在成為重要的補充力量。藥企需要主動與保險公司對接，共同設計基於效果的創新支付方案（Value-based Pricing）。通過數據證明藥物的經濟學價值，推動藥物進入商保目錄，這不僅能降低患者負擔，更能為企業打開新的增長天花板。

【給行業的建議】

對於正在探索院外市場的醫療健康企業，我提出三點思考：

建標準： 建立從診斷、治療到康復的全流程服務標準，將軟性的「醫囑」轉化為硬性的「SOP（標準作業程序）」，確保患者在院內院外接受到同質化的醫療服務。

搭基建： 投入資源建設合規的數字化患者管理平臺，利用CRM和大數據分析，精準識別患者需求，但要嚴守數據安全和隱私保護的底線。

融多方： 積極擁抱「醫保+商保+慈善援助」的多層次保障體系，從單一的藥品供應商轉型為健康服務生態的組織者。

      醫保新常態不是寒冬，而是篩子。它篩掉了浮躁的投機者，留下了真正尊重醫療規律、腳踏實地構建服務能力的深耕者。這是一個屬於「長期主義者」的時代。